1樓:泘歂歵嗩甄
消費者的bai行為是受動機支配的,因此研du究消費者的zhi
購買行為應先分析消費dao者的內需求和慾望。影響消費者行為的容主要因素有以下幾個方面:1.
產品因素。 包括產品特性、產品的**、購物的便捷性、安全可靠性等。2.
心理因素。 消費者的個性心理,包括消費者的需要、動機、興趣、理想、信念、世界觀等個性心理傾向以及能力、氣質、性格等個性心理特徵,這是影響消費者行為的內在因素,消費者在購買決策上受到多種主要心理因素的影響。主要包括動機、知覺、學習、信念與態度等。
3.收入因素。 市場營銷的經濟環境主要是指企業市場營銷活動所面臨的外部社會經濟條件。
具體來說,主要是指社會購買力。通常影響購買力水平的因素有以下三個方面:消費者收入、消費者支出、居民儲蓄及消費信貸等。
4.社會因素。 社會因素指的是消費者周圍的人對他所產生的影響,其中以參考群體、家庭以及角色地位最為重要。
5.文化因素。 文化指人類從生活時間中建立起來的價值觀念、道德、理想和其他有意義的象徵的綜合體。
文化是決定人類慾望和行為的基本因素。
消費者購買行為受哪些主要心理因素的影響
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1、感情動機。指由於個人的情緒和情感心理方面的因素而引起的購買動機。根據感情不同的側重點,可以其分為三種消費心理傾向:求新、求美、求榮。
2、理智動機。指建立在對商品的客觀認識的基礎上,經過充分的分析比較後產生的購買動機。理智動機具有客觀性、周密性的特點。在購買中表現為求實、求廉、求安全的心理
3、惠顧動機。指對特定的商品或特定的商店產生特殊的信任和偏好而形成的習慣重複光顧的購買動機。這種動機具有經常性和習慣性特點,表現為嗜好心理。
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消費者態度**於:
(1)與商品的直接接觸;
(2)受他人直接、間接的影響;
(3)家庭教育與本人經歷。消費者態度包含信念、情感和意向,它們對購買行為都有各自的影響作用。
1、信念。指人們認為確定和真實的事物。在實際生活中,消費者不是根據知識,而常常是根據見解和信任作為他們購買的依據。
2、情感。指商品和服務在消費者情緒上的反應,如對商品或廣告喜歡還是厭惡。情感往往受消費者本人的心理特徵與社會規範影響。
3、意向。指消費者採取某種方式行動的傾向,是傾向於採取購買行動,還是傾向於拒絕購買。消費者態度最終落實在購買的意向上。
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消費者的購買行為受到四種主要心理因素的影響,敘述如下:
簡述影響消費者購買行為的主要因素有哪些
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一、內在因素:
1、動機:需要引起動機,需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言,需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。
馬斯洛的「需要五層次」理論,即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現的需要。
需要產生動機,消費者購買動機是消費者內在需要與外界刺激相結合使主體產生一種動力而形成的。
2、感受:消費者購買如何行動,還要看他對外界刺激物或情境的反映,這就是感受對消費者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。
3、態度:態度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態度對消費者的購買行為有著很大的影響。企業營銷人員應該注重對消費者態度的研究。
4、學習:學習是指由於經驗引起的個人行為的改變。即消費者在購買和使用商品的實踐中,逐步獲得和積累經驗,並根據經驗調整自己購買行為的過程。
學習是通過驅策力、刺激物、提示物、反應和強化的相互影響、相互作用而進行的。
二、外在因素:
企業營銷應該重視相關群體對消費者購買行為的影響作用;利用相關群體的影響開展營銷活動;還要注意不同的商品受相關群體影響的程度不同。商品能見度越強,受相關群體影響越大。商品越特殊、購買頻率越低,受相關群體影響越大。
對商品越缺乏知識,受相關群體影響越大。
社會階層是指一個社會按照其社會準則將其成員劃分為相對穩定的不同層次。不同社會階層的人,他們的經濟狀況、價值觀念、興趣愛好、生活方式、消費特點閒暇活動、接受大眾傳播**等各不相同。這些都會直接影響他們對商品、品牌、商店、購買習慣和購買方式。
企業營銷要關注本國的社會階層劃分情況,針對不同的社會階層愛好要求,通過適當的資訊傳播方式,在適當的地點,運用適當的銷售方式,提供適當的產品和服務。
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影響消費者購買的心理因素有動機、感受、態度、學習。
1、動機
需要引起動機。需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言,需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。
2、感受
消費者購買如何行動,還要看他對外界刺激物或情境的反映,這就是感受對消費者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。
3、態度
態度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態度對消費者的購買行為有著很大的影響。
4、學習
學習是指由於經驗引起的個人行為的改變。即消費者在購買和使用商品的實踐中,逐步獲得和積累經驗,並根據經驗調整自己購買行為的過程。
擴充套件資料
消費者購買行為一般表現為五個階段:
1、確認需要。消費者經過內在的生理活動或外界的某種刺激確感出某種需要。
2、蒐集資料。消費者通過相關群眾影響,大眾媒介物宣傳以及個人經驗等渠道獲取商品有關資訊。
3、評估選擇。對所獲資訊進行分析、權衡,作出初步選擇。
4、購買決定。消費者最終表示出的購買意圖。
5、購後消費效果評價。包括購後滿意程度和對是否重購的態度
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您好:(一)文化因素 文化、亞文化和社會階層等文化因素,對消費者的行為具有最廣泛和深遠的影響。文化是人類慾望和行為最基本的決定因素。
(二)社會因素 消費者行為也受到諸如參照群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。 (三)個人因素 消費者購買行為也受其所處年齡所處的生命週期階段、職業、經濟狀況、個性及自我觀念影響。 (四)心理因素 消費者購買行為要收其個人的動機、知覺、學習以及信念和態度等主要心理因素的影響。
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影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業和產品因素等。分析影響消費者購買行為的因素,對於企業正確把握消費者行為,有針對性地開展市場營銷活動,具有極其重要的意義。
1.消費者自身因素
消費者購買行為首先受其自身因素的影響,這些因素主要包括:
一是消費者的經濟狀況,即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。
消費者的經濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費範圍,並決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經濟狀況較好,就可能產生較高層次的需求,購買較高檔次的商品,享受較為高階的消費。相反,消費者經濟狀況較差,通常只能優先滿足衣食住行等基本生活需求。
二是消費者的職業和地位。
不同職業的消費者,對於商品的需求與愛好往往不盡一致。一個從事教師職業的消費者,一般會較多地購買書報雜誌等文化商品;而對於時裝模特兒來說,漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費者的地位不同也影響著其對商品的購買。
身在高位的消費者,將會購買能夠顯示其身份與地位的較高階的商品。
三是消費者的年齡與性別。
消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化,在生命週期的不同階段,相應需要各種不同的商品。如在幼年期,需要嬰兒食品、玩具等;而在老年期,則更多需要保健和延年益壽產品。不同性別的消費者,其購買行為也有很大差異。
菸酒類產品較多為男性消費者購買,而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。
四是消費者的性格與自我觀念。
性格是指一個人特有的心理素質,通常用剛強或懦弱、熱情或孤僻、外向或內向、創意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現出大膽自信,而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。
2.社會因素
人是生活在社會之中的,因而消費者的購買行為將受到諸多社會因素的影響。
首先,社會文化因素對消費者購買行為的影響。文化通常是指人類在長期生活實踐中建立起來的價值觀念,道德觀念以及其他行為準則和生活習俗。若不研究、不瞭解消費者所處的文化背景,往往會導致營銷活動的失敗。
任何文化還都包含著一些較小的群體或所謂的亞文化群。它們以特定的認同感和影響力將各成員聯絡在一起,使之持有特定的價值觀念、生活格調與行為方式。這種亞文化群有許多不同型別,其中影響購買行為最顯著的主要有:
一是民族亞文化群。如我國除了占人口多數的漢族外,還有幾十個民族,他們在食品、服飾、娛樂等方面仍保留著各自民族的許多傳統情趣和喜好。
二是宗教亞文化群。以我國來說,就同時存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購買行為和購買種類上表現出許多特徵。
三是地理亞文化群。如我國華南地區與西北地區,或沿海地區與內地偏遠地區,都有不同的生活方式和時尚,從而對商品的購買也有很大不同。
其次,社會相關群體對消費者購買行為的影響。相關群體是指對消費者的態度和購買行為具有直接或間接影響的組織、團體和人群等。消費者作為社會一員,在日常生活中要經常與家庭、學校、工作單位、左鄰右舍、社會團體等發生各種各樣的聯絡。
家庭是消費者最基本的相關群體,因而家庭成員對消費者購買行為的影響顯然最強烈。現在大多數市場營銷人員都很注意研究家庭不同成員,如丈夫、妻子、子女在商品購買中所起的作用和影響。一般來說,夫妻購買的參與程度大都因產品的不同而有所區別。
家庭主婦通常是一家的採購者,特別是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購買,傳統上更主要由妻子承擔。但隨著知識女性事業心的增強,男子參與家庭和家務勞動風氣的逐步興起,現在生產基本生活消費品的企業如果仍然認為婦女是他們產品唯一的或主要的購買者,那將在市場營銷決策中造成很大的失誤。當然在家庭的購買活動中,其決策並不總是由丈夫或妻子單方面做出的,實際上有些價值昂貴或是不常購買的產品,往往是由夫妻雙方包括已長大的孩子共同作出購買決定的。
親戚、朋友、同學、同事、鄰居等也是影響消費者購買行為的重要相關群體。這些相關群體是消費者經常接觸,關係較為密切的一些人。由於經常在一起學習、工作、聊天等,使消費者在購買商品時,往往受到這些人對商品評價的影響,有時甚至是決定性的影響。
此外,影響消費者購買行為的社會因素還包括一定的社會政治、法律、軍事、經濟等因素。影響消費者購買行為的主要因素,除消費者自身因素、社會因素之外,還有企業和產品因素,如產品的質量、**、包裝、商標和企業的**工作等。
影響消費者購買行為的因素有哪些簡述影響消費者購買行為的主要因素有哪些
根據消費者購買行為的複雜程度和所購產品的差異程度劃分 1 複雜的購買行為。如果消費者屬於高度參與，並且瞭解現有各品牌 品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生複雜的購買行為。2 減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品資訊，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買...
影響消費者情緒的因素有哪些影響消費者情緒，情感的因素有那些？
所謂情緒和情感是指人對客觀世界的一種特殊的反映形式，是人對客觀事物是否符合自己需要的態度的體驗，影響消費者情緒，情感的主要原因有1 購物環境的影響。人的情緒很容易受到環境的影響。如果購物環境優雅舒適 生機盎然，會使消費者產生愉快 喜愛的積極情緒 反之則會使消費者產生厭煩 失望的消極情緒。2商品的影響...
消費者態度對購買行為有哪些主要影響
1 購買動機 即使消費者對某一企業或某一產品持有積極態度和好感，但如果缺乏購買動機，消費者也不一定會採取購買行動。2 購買能力 消費者可能對某種產品特別推崇，但由於經濟能力的限制，只能選擇 低一些的同類其他牌號的產品。很多消費者對 賓士 汽車評價很高，但真正作購買決定時，可能選擇的是其他牌號的汽車，...