1樓：匿名使用者
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第三節 消費者需要的分析
一、影響消費者需要的因素
消費者的需要受到許多因素的影響，除了消費者自身的因素之外，還有許多
客觀因素，這些主客觀因素綜合地影響著消費者在購買活動中的需求心理。這裡
先作簡單地分析，在以後的有關章節裡，還將作詳細的闡述。
（一）消費者個體因素的影響
1.年齡因素 年齡因素對消費需求的影響很大，嬰幼兒、青少年、中年和
老年對消費品均有不同的需要和指向。
2.性別因素 消費者性別差異也會帶來需要的不同。男女消費者對某
些商品的需求是有區別的，由於婦女的特殊需要，很多地方設立了婦女用品專賣
商店或櫃檯；男性消費者對某些商品的需求，婦女就沒有。
3.文化和職業因素 不同的文化水平，在購買中表現出不同的情趣和
審美標準；不同職業的消費者，由於教育程度、生活與工作條件不同，對商品的
式樣、設計、包裝、質量、數量等需要也不盡相同。
4.個人經濟因素 個人收入多少也是影響消費者需要的重要因素。在
商品經濟條件下，實現消費需要是以購買能力為基礎的，一個低收入的消費者對
於高階昂貴的消費品是不敢問津的。在我國，一部分先富起來的消費者，已經產
生對摩托車、小汽車、高階住宅的消費需要。更令人驚奇的是，農民買鋼琴的也
不少，年輕一代農民也想欣賞肖邦和李斯特。鋼琴早已有之，但以前誰敢想象鋼
琴在農村竟有市場，只有當農民的經濟收入和文化水平提高以後，消費鋼琴的需
要才有可能實現。
5.個性心理因素 消費者的氣質、性格和能力等個性心理特徵，則是
消費者需求差別的主要心理基礎。
（二）客觀外界因素的影響
1.社會因素 消費者需要的內容和滿足需要的方式，都受到當時的社
會生產力水平和生活條件的制約。制約可以表現在：其一，只有當生產出某種產
品，消費者消費該產品時，消費者的消費需要才能逐步產生；沒有某種消費品，
就沒有相應的消費需求。這也是前面所講的生產決定消費。其二，不同的生產力
水平形成不同的產品門類、品種、數量和質量，人們的消費需要也不斷變化。以
我國人民的世紀服裝為例，從20世紀60年代的清一色到年代的五顏六色，穿衣要
穿得時髦，穿出個性。黨的十一屆三中全會以來，我國農村實行各種形式的生產
責任制後，農民對各類小型農具的需求猛增。這些都說明，人類的需要是歷史的
產物。2.地區因素 我國人多地廣，各個地區特定的自然條件、生產力水平、
歷史文化傳統等因素形成了許多不同的消費習慣，構成了許多不同的消費需求。
如廣州人講究吃的消費習慣使廣東的名菜、美點都集中在廣州。各酒家的烹調工
藝精美，採用的原料、輔料考究，什麼飛禽、走獸、魚蝦，經大師製作，皆成美
味佳餚。再有菜樓、酒家、小食店網點密、品種多，十分方便。因此，也就有了
「吃在廣州」的美名。又如，上海是全國服裝總彙，以服裝的款式多變、色澤協
調，做工精細引導著全國服裝潮流。大多數上海人比較注重「穿」，可以說寧願
在吃的、用的方面節儉一些，也不肯在穿的方面馬虎。因此也就有了「上海人喜
歡穿，穿在上海」的說法。
3.人際因素 任何消費者都不可能孤立地存在，都會或深或淺地與他
人發生聯絡，產生交流，互相影響。表現在消費需要上也是這樣，當他覺得別人
的消費習慣、方式比自己先進、優越時，就可能吸收和採納，逐步變成自己的消
費需要。一個消費者如果他的同事和鄰居都裝上了空調，這一事實本身就會刺激
他對空調的需要。這種影響可以發生在各個個人、各個家庭、各個民族、甚至各
個國家之間。如在少數民族與漢族雜居地區，很多少數民族長期以來受漢族影響，
消費習慣、消費方式已逐步向漢族靠攏，連衣服都普遍穿漢族服裝，婦女、小孩
有一套民族服裝，只是需要時才穿。
4.宗教因素 由於宗教信仰和所屬民族不同，消費者的需要在婚喪、
服飾、飲食、居住、節日、禮儀等物質和文化生活上各有自己的特點，這些都影
響著他們消費需求的形成。據統計，目前在世界上有60% 的人信仰宗教，我國信
仰宗教的人數在總人口中比例不高，但絕對數卻比較大。由於宗教的教義、宗教
的節日有種種規定，極大地制約著教徒的消費心理和習慣。還有些不信教的人，
生活在教徒周圍，也會受到一些感染。據說，中國的豆製品、麵筋製品及素食烹
調技術的發展與佛教徒主張吃素的飲食習慣有關。
5.家庭因素 家庭是一個消費單位。中國的家庭裡，家庭成員之間尊老愛
幼、團結和睦，在平等關係的基礎上養育子女和侍奉雙親。家庭主持人購買消費
品考慮全家成員的需要，家庭各成員之間在生活消費上相互依存的關係比較明顯。
由於這些原因，家庭的經濟狀況及家庭人口的多少都直接制約著消費者的需求水
平和需求結構。剛剛結婚的兩口之家和正在撫育嬰兒的家庭，對商品的需求就可
能很不一樣，前者可能在文化娛樂、家用電器等方面消費多一些，後者對嬰兒食
品、嬰兒服裝等方面需要大一些。
二、我國消費需求發展趨勢
黨的十一屆三中全會以來，隨著各項經濟政策的落實和改革的不斷深入，人
民群眾的生活不斷提高，他們作為消費者，需要得到越來越多的滿足，同時還不
斷產生新的消費需要。我國消費需求發展有以下趨勢：
（一）擴大化
由於各項改革的全面，一系列新的經濟政策的執行使商品生產日趨活躍，
勞動者的收入不斷增加，為消費需求的擴大開闢了廣闊的前景。我國人口眾多，
消費者的消費需求是世界上任何國家不能比擬的。特別是佔我國人口80％的農
民（約9 億），由於人均純收入比城市職工增長快，農民與城市居民在消費上的
距離縮短了，消費資訊從城市到農村的速度日益加快，新的消費潮流和消費觀念
迅速影響著農民。一些原是城裡的消費習慣，農民正在逐步形成；一些城裡人正
在消費的東西幾乎是同時，農民也消費了 .如奶粉、罐頭、西洋參都已進入農民
家庭；近幾年國外引進的咖啡、可樂等飲料也迅速進入農民家庭。先富起來的農
民，已經開始建造起庭院式、衛生的居住環境，一改以前日穿布鞋、夜當拖鞋的
習慣，他們現在不僅有塑料涼拖鞋，還有平絨的、棉的軟底拖鞋，甚至坐飛機、
旅遊也不是什麼稀奇事了。他們對消費品的需求有明顯上升的趨勢。
（二）發展化
隨著社會生產的發展和人們收入水平的提高，消費者生存需要、享受需要和
發展需要的相對比例發生了變化。如浙江省城市社會經濟調查隊的調查表明，擁
有了人均1200美元的浙江人，恩格爾係數加速下滑，正向小康、富有進軍。1997
年1-3 季度，全省城鎮居民人均消費支出為4603.32 元，其中人均食品消費支出
為2054.63 元，恩格爾係數為44.6% ，比2023年同期的又有明顯下降。在食品支
出比例下降的同時，一些新的消費成為熱點。據統計，2023年底全省城鎮居民人
均文娛和耐用消費品的支出比上一年同期增長了36.6% ，主要消費熱點是彩電、
電腦、照相機。目前，全省每百戶居民家庭已擁有彩電108 臺以上。資料還表明，
居民人均教育支出一直在逐年增長，其中**教育支出增長更快，2023年1-3 季
度比2023年同期增長了59.3% ，各種業餘學校、培訓班、自學考試，正在變得炙
手可熱。
（三）「娃」字化
實行計劃生育，嚴格控制人口增長，提倡一胎化是我國的基本國策。到21世
紀，將出現四個老人，二個大人共同養育一個娃娃的「四二一」家庭結構。這些
「獨根」「、獨苗」，不僅在家庭中享受著最優厚的待遇，他們也是家庭投資的
重點，他們的吃、穿、玩、學、營養、健康等方面都是家庭和社會關注的問題。
據調查，獨生子女父母最關心孩子三件事：一是耽心營養不良；二是擔心生病發
生意外；三是熱心於孩子的智力投資。相當一部分獨生子女的生活費用支出高於
成年人，這在我國大部分家庭生活還不富有的情況下，是以降低自己生活水平為
代價的。
我國有近4億少年兒童，圍繞著「娃」字做文章的企業和產品都將有著廣闊
的市場前景。各生產營銷廠家，在組織兒童生活用品時，要結合兒童的生理、心
理特點，還要講科學性、教育性、趣味性、實用性、安全性、衛生性。不僅要注
意生產高檔次高層次的產品，更要注意大眾消費、「獨生」消費及殘疾兒童消費
的需要。當我們徜徉於城市各大超市，貨架上擺著具有調溫功能的「暖奶器」，
每隻要75元；嬰幼兒奶粉新品更是花樣迭出，如美國進口的嬰幼兒系列奶粉，每
聽的**大多為100元左右；還有標價390元的幼兒推車及880元一張的嬰兒木
床……嬰幼兒用品更新快，許多東西用過
一、二次就不得不「退休」。一對年輕
夫婦為難地說，現在孩子大多為獨生，買吧覺得太花錢，又用不了幾個月；不買
吧，目前又沒得用，真感到為難。
（四）保健化
據有關資料統計表明，世界人口漸趨老齡化。2023年世界各大洲中，歐洲各
國65歲以上人口比重平均達到14% ，其中瑞典65歲以上人口比重達到17.9% ，獲
世界「最老」國家之稱。隨著社會繁榮，人民生活水平的提高，我國社會上老年
人的比例也不斷升高。據《中華老年報》2023年1 月22日）報道，我國百歲老人
人口已達千餘人。據**到2023年，我國將進入老齡化社會行列。屆時，60歲以
上老人將達1.3 億，占人口總數的10.7% . 目前城市老年人退休後都有退休金，
並有一定的積蓄，較少依賴子女。正如美國心理學家馬斯洛需要層次論指出的那
樣，人的生理需要基本滿足後，安全需要就更強烈了。人們對未來生活越嚮往，
就會更關心自己的身體健康。強壯身體，延年益壽是老年人普遍的心理特徵。中
老年人將在強身健體、延年益壽方面投入更多費用。營養滋補品，保健產品「，
保健性」的吃、穿、用這一類市場，呈擴大趨勢。
（五）多元化
從總體看，我國居民在「九五」期間將從積累期向新的消費週期轉化。城鎮
消費將從千元級向萬元級、萬元級消費發展。農村消費將從百元級向千元級、萬
元級發展。此外，隨著住房制度、醫療制度、勞動保險制度、用工制度等多項改
革的深入，許多居民將會把收入中的相當部分轉入儲蓄或多種形式的投資，以備
日後用於購房或集資建房及須由個人負擔的那部分醫療費用等。同時，他們還會
把一旦下崗時用於待業期間的生活費用也考慮在內。另外，教育支出歷來是居民
家庭支出的重要方面。所以多元化、多層次化、多樣化的消費將構成居民消費的
總格局。
（六）方便化
近年來，由於我國實行了正確的經濟開放政策，加快了人們的生活節奏，對
時間的價值有了新的認識，從而影響著人們的日常生活；同時，搞活經濟也使各
大城市的流動人口激增；隨著人民生活水平的提高，外出旅遊的人數也越來越多。
凡此種種原因，消費者對衣、食、住、行等各個方面，越來越多地歡迎生產廠家
能為他們帶來方便、省事和舒適的商品。
生產出為消費者提供方便的產品，無疑是時代發展的要求。如我國精明的服
裝商，瞭解到經常外出的人都會為攜帶錢款票據、證件等找不到一個安全的地方
放置而傷腦筋，便乘「煩」而入，設計出「防盜褲衩」。這種把普通褲衩略加改
進，開上一個小口，裝上一條拉鍊即可的「防盜褲衩」，僅僅因為比普通褲衩多
了一個功能，而好銷數倍，甚至數十倍。一些方便食品袋不好撕口，日本有家企
業就在這件事上動起腦筋來，在袋子的邊緣打上許多肉眼看不見的小孔，從而大
大方便了顧客 .這一不起眼的發明，卻引得400 多家食品廠爭相使用，成了該企
業的「拳頭產品」。又比如，有家公司生產出了一種含有化學物質的「紙尿袋」，
一旦與尿液發生反應，即使倒置也不會流出來。不少中老年人對此更是情有獨鍾，
紛紛把它請進家中，視其為夜間方便的「安全器」，爭購者絡繹不絕。實踐證明，
「生活富裕求方便」「，方便」是一個極大的潛在市場，也是企業生存發展的又
一空間。企業若能為消費者大開「方便」之市，奮力開發新產品，就能在市場競
爭中佔有一席之地。
（七）隨意化
以往，我國大部分群眾都在固定假日裡，或本民族傳統節日裡，或自己家裡
有紀念意義的日子裡重點消費，從吃到穿，直到添置其它消費品等。春節是我國
人民的傳統節日，除夕吃年夜飯，初一換上新衣服走親訪友，家中打掃衛生，被
面床單更換一新，還備有糖果瓜子，一派隆重、熱鬧的場面。改革開放後，人民
的消費需要隨之發生了變化。以杭州為例，杭州解放路百貨商店和杭州百大集團
都是全國百家百貨商店之一的大店，2023年春節，這兩家商店的銷售額與2023年
同期比，均下降了9%. 雙休日、春節假期（七天）多了，但購物卻不多，而出現
了旅遊熱。去泰國、海南等地旅遊者劇增，光春節期間，去泰國旅遊者超1000人，
達到了飽和。人們有了錢，又有了時間，想吃就吃，想穿就穿，想玩就玩。中國
人民的消費隨意性增大了，富裕起來的中國消費者對消費有了新追求，人們的消
費隨著生活水平的提高，一定會越來越豐富多彩。
什麼是消費心理學消費心理學是什麼？
消費心理學是心理學的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律。消費心理學是一門新興學科，它的目的是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規律及個性心理特徵。消費心理學的學習內容包括消費者的心理活動過程，消費者的個性心理特徵，影響消費者行為的心理因素，消費者購買過程的心...
消費心理學是什麼，消費心理學的意義是什麼
你真的以為人脈是所謂的叫聲哥，叫聲姐嗎？少年，你還是太天真了。職場心理的暗鬥，你還有很多要學的。解釋透徹很繁瑣，最簡單的例子一堆蘋果分兩個 賣的貴的肯定賣的好，人們都認為一分錢一分貨，所以這也是消費心理學的一種。以消費者在其消費活動中的心理行為現象作為分析研究的物件。中文名稱 厄爾尼諾現象外文名稱 ...
研究消費心理學的基本方法有哪些，研究消費心理學要遵循哪些原則
1 觀察法 觀察法是指調查者在自然條件下有目的 有計劃地觀察消費者的語專言 行 屬為 表情等，分析其內在的原因，進而發現消費者心理想象的規律的研究方法。觀察法是科學研究中最一般 最方便使用的研究方法，也是心理學的一種最基本的研究方法。2 訪談法 訪談法是調查者通過與受訪者的交談，以口頭資訊傳遞和溝通...