1樓：念想
摘要:隨著社會的快速的發展和和商業文化的不斷進步。各種型別，各種層次的商務談判也越來越多。
為了應對複雜而多變的各種商務談判活動，為了使商務談判取得最終的成功,做好商務談判的準備工作便是尤為重要的一個環節。我將從談判的背景調查、談判計劃的制定、談判的組織與管理、這三個主要方面進行介紹和分析。
關鍵字：商務談判，準備 首先，談判的背景調查。
所謂「知己知彼，百戰不殆」在進行正式的商務談判之前，談判人員需要對談判對手有一個全方位多角度瞭解，這也就是需要對談判對手進行大量的調查。調查中主要包括:談判環境（政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業做法、社會習俗、財政狀況等）的調查、市場環境（國內外市場狀況分佈情況、消費需求狀況、產品競爭狀況）的調查、談判對手（公司背景、資信審查、談判人員資訊）調查、談判實力（交易對各方的重要性、各方對交易條件的滿意程度、市場競爭形勢、對商業**的瞭解程度、企業的信譽與實力、對談判的時間因素的反應、談判人員的策略與技巧）的判定這四個方面。
經過周密細緻的背景調查之後，我們可以清楚的瞭解到談判物件所在國家的政治穩定性，經濟現狀，該國對待跨國公司的態度和管理政策，以及該國與我國的**關係。同時我們可以對目標市場關於談判專案產品的需求情況，銷售情況，以及競爭對手的數目、**、規模等一些情況有一個全面的瞭解。這些對於自己瞭解自我產品的競爭力，尋求談判對方的弱點都是至關重要的。
當然，除了對談判對手所在地政治環境，經濟環境的調查之外，社會環境的調查也是必不可少的。
首先是宗教信仰，它與社會的關係是複雜、微妙而深遠，甚至有時會影響整個的談判過程，因此，在商務談判中尊重談判對手的宗教信仰對於談判的順利進行也起著相當重要的作用。其次是法律制度，談判人員必須知道對方所在國家的有關法律制度，執**況，以免在發生**爭端時無法維護自身的權益。最後，社會文化習俗也是不得不提的。
只有充分的瞭解了談判對手的文化習俗，才能有效地保證談判的順利進行，更不會發生因為文化的差異導致談判無法順利進行的不必要衝突。
另一方面，在針對於談判對手的調查中要充分的瞭解對手的資信情況（他是否有簽訂合同的合法資格，他的資本，信用和履行能力，以及談判對手的許可權範圍和談判時限）。對手的談判作風，對手對己方的信任程度，甚至是對手的個人愛好和行為習慣都應有所調查。這些都將有利於己方**談判的發展趨勢和對方採取的策略，以及制定己方的談判策略提供重要依據。
從而保證談判能向更有利於己方的態勢順利進行。
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同時，談判者通過對自身進行客觀的，全面的瞭解，這樣有助於我們弄清己方在談判中的優勢和薄弱環節，可以有針對性的制定談判策略，可在談判中揚長避短，取得更好的效果。
其次，談判計劃的制定。
談判計劃是指在談判開始前對談判目標、議程、對策預先所做的安排。談判計劃是指導談判人員行動的綱領，在整個談判過程中起著重要的作用。談判計劃應該包括以下幾個方面：
第一，確定談判的主題和目標。談判主題即談判的內容概括，是談判活動的中心，整個談判過程都應該圍繞這個主題進行。在準備談判業務時，還要清楚地瞭解自己打算達到什麼樣的目標。
這個目標必須是切實可行的。一般來說，最優期望目標》實際需求目標》=可接受目標》=最低目標。
第二，確定談判的議程和進度。就是談判時間，談判地點的安排，以及談判議題的確定。它需要考慮談判的準備程度，談判人員的情緒和身體狀況，市場形勢的緊迫程度，談判議題的需要等，合理的安排時間。
另外，談判地點的選擇對於增強談判人員的談判地位和談判力量也起到了重要的心理暗示作用。針對談判議題要分清主次逐一列舉。
第三，確定談判中的基本策略。談判桌上風雲變幻，任何事情都會發生，而談判又是有時間限制的，不容許無限期的拖延談判議程。這就要求我們在談判之前應對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正確的估計，並選擇相對的策略。
當然任何一種估計都可能是錯誤的，這就要求我們在談判過程中，注意對談判對手的觀察和對談判形勢進行分析判斷，對原定的對策進行印證和修改，結合具體情況靈活運用才能收到理想的效果。
第四，模擬談判。模擬談判是商務談判前準備工作十分重要的一步。模擬談判可以使己方主談人獲得實際性經驗，取得重大成果；模擬談判過程是事先控制過程；模擬談判過程是訓練主談人應變能力的過程，是培養和提高談判人員素質的理想方法。
再者，談判的組織與管理。
談判的組織包括，（一）談判隊伍的規模。談判人員應該在4-5人，選擇為人正派，可信賴，知識面廣的人員組成談判班子。根據談判所需專業知識的不同，選擇不同的談判人員。
（二）談判人員的配備。在談判人員的準備應包括談判隊伍領導人，熟悉**、**的商務人員，知悉有關生產技術的技術人員，財務人員，法律人員，以及當語言不同時所需要的翻譯等等。談判隊伍應具有較高的整體素質，要善於應戰，善於應變，並善於謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。
參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識，並善於綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件： 1、必須熟悉我國對外經濟**方面的方針政策，並瞭解國家關於對外經濟**方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒佈的有關涉外法律、法令與規則，並瞭解有關國際**、國際技術轉讓和國際運輸等方面的法律、慣例以及有關國家的政策措施、法規和管理制度等方面的知識。
4、應當熟練地掌握外語，並能用外語直接洽談交易。
在商務談判的開局階段，應做好哪些工作
商務談判前要做好哪些準備工作
2樓：匿名使用者
商務談判前需要準備：
1.收集資訊、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前儘可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。
古語云:知己知彼，百戰不殆。只有做好充分準備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。
因此，收集談判雙方的資訊資料，整理後提供給上司是祕書的主要工作，尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營範圍以及企業現狀，對這些基本情況事先應予稽核或取得旁證。如果對方是外商，這時資訊資料最好由我國駐外商業機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過要判斷其是否可靠。 還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。
商務談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決於其中一方對資訊資料的掌握程度。掌握資訊資料越多，在談判中越容易駕馭談判的程序。通過這些瞭解和分析，對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的範圍、幅度、談判的時限等等有一個清醒的認識。
這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。 擬定談判方案。
2.企業祕書要協助上司擬定談判方案，並做預演，以保證談判有條不紊地進行。
一是確定談判班子。 選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領軍，他既是導演又是主演。
其他助手包括祕書則是配角，以各自的專業經驗協助上司談判。
二是確定談判時間。 談判於何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。
除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。 另外還要尊重對方，在徵求對方意見的基礎上，選擇雙方都認可的時間舉行談判。
三是確定談判地點。 一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環境裡，能得心應手地發揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。 談判環境不僅是指談判的地點，而且還包括談判時的氣氛和情緒。
談判環境的優劣會對談判產生嚴重影響。在舒適明亮、色彩悅目的房間裡，人們容易心平氣和、思維清晰，便於傾聽和理解對方的意願和要求，作出恰當的反應。反之，人就會煩躁不安，思維呆滯，情緒惡劣。
四是確定談判主題。
五是確定談判事項日程表。 設計方案時，要對對方可能提出的方案作**，並提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。
談判方案應儘量切實可行，並且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。 所有成員都應諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的祕密，否則將會造成談判的失敗。
3樓：匿名使用者
收集資訊、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前儘可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。古語云：
「知己知彼，百戰不殆」。只有做好充分準備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。
因此，收集談判雙方的資訊資料，整理後提供給上司是祕書的主要工作，尤其是對方的真實情況，譬如，對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經營範圍以及企業現狀，對這些基本情況事先應予稽核或取得旁證。如果對方是外商，這時資訊資料最好由我國駐外商業機構和可靠的外國商社或外國朋友提供，也可由外商提供，不過要判斷其是否可靠。
還有談判對方負責人的個人情況，如年齡、學歷、資歷、個性、愛好、風俗習慣、價值觀念等。
一是確定談判班子。
選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。談判班子一般以三四人為宜，上司領軍，他既是導演又是主演。其他助手包括祕書則是配角，以各自的專業經驗協助上司談判。
二是確定談判時間。
談判於何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。除此之外，要避免在上司或其他重要談判成員身體不適、過度疲勞、精神心情不佳時安排談判。
另外還要尊重對方，在徵求對方意見的基礎上，選擇雙方都認可的時間舉行談判。
三是確定談判地點。
一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環境裡，能得心應手地發揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。
四是確定談判主題。
五是確定談判事項日程表。
設計方案時，要對對方可能提出的方案作**，並提出自己應對的方案。只有這樣，對手提出方案時，才能應付自如。談判方案應儘量切實可行，並且留有現場發揮和見機行事或者必要調整的空間。
所有成員都應諳熟談判方案，爭取達到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的祕密，否則將會造成談判的失敗。
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