1樓：匿名使用者
一、什麼是推銷？客戶：發現需求 滿足需求（初級） 創造需求 滿足需求（高階）
二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實現
三、推銷什麼：文化 宗旨 理念 精神
四、愛達方式：（一）、注意力 （二）、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售後服務
五、十會：（一）、會微笑 （二）、會點頭 （三）、會握手 （四）、會鼓掌 （五）、會回答 （六）、會讚美 （七）、會關愛 （八）、會道歉 （九）、會造勢 （十）、會溝通
六、**法則（a、b、c） 藉助a（領導、同事、朋友、老顧客） 顧客b 我c
七、營銷人員的缺點（一）、開板以自我為主（講公司、講產品、講自己）（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）、堅持力度不夠 （四）、為人不實在
八、通常客戶的特點 （一）、不認可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時闡述我們的優勢及客戶不知道的東西 （二）、有意向：第一時間「攻單」 （三）、難纏（拒絕）：
找其它話題引導，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機會接觸。 （四）、外行介入（不懂裝懂）：用**造聲勢，名片造架式，暫時性冷落，話題由客戶。
（五）、不確定（態度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）、對自己沒信心：我們要學會講故事，講自己的經歷，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓勁。
九、感情攻關 （一）、分析他人嗜好，有針對**往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以瞭解其內在的東西。 （四）、講誠信，比如八點見，連續三次如實到給人信任感。 （五）、雷厲風行，乾淨利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象，讓別人記住你 （六）、給人感覺開心，不設防，表現出親和力 （七）、給人提忠告（如：
不吸菸、少喝酒） （八）、當成一家人交往 （九）、發一些溫馨的簡訊息，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識增加感情 （十一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質量 （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、創造出脫離談判的生活氣氛，共同創造一個新的生活氣氛，共同創造一個共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點，比喻一個人在外鄉，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、直接送一些家鄉特產（十九）、與其合影留念，增強紀念意義（二十）、愛是最偉大的，別人不會因為我們的廉價而施捨，但會因為我們的愛表示無法拒絕！
十、成交八個步驟
（一） 市場調查收集資訊
（二） 確定目標
（三） 邀約
（四） 洽談
（五） 明確合作條件
（六） 首期合作條件與合作模式達成共識
（七） 簽單促成
（八） 回款
十一、拒絕處理
（一）、實際操作中產生拒絕的原因
1、客戶本身
2、業務員本身
客戶的原因處理需要處理 業務員的原因需要改善
拒絕的本質：
拒絕是客戶的習慣性動作
拒絕可以瞭解客戶的真正想法
處理拒絕問題是匯入下一個推銷環節的最好時間（二）、推銷失敗常見的原因：
1、 缺乏自我管理能力
2、 有結合自身特點來確定目標市場
3、 不注意個人形象與環境相牴觸
4、 4、不懂得不勝列舉用提問來控制面談，只顧自說自話
5、 還未敲定準主顧的購買點，就冒失地的推薦商品
6、 對商品沒有信心
7、 知識面狹窄，談話內容膚淺、枯燥
（三）促成的時機：
1、 選擇安靜的房間或將電視音量調小
2、 主動倒水或遞煙
3、 膝蓋開啟，身體自然放鬆
4、 正面交談，態度友善，有笑容
5、 翻看展示資料並提出疑問
6、 眼睛關注商品說明，手指輕搓下巴
7、 認真聽你講解點頭認可
8、 深呼吸，做出要決定的樣子
9、 拉攏椅子，身材體前傾
10、 反對意見，逐漸減少
11、 對你的敬業精神讚賞時
（四）促成的方法：
1、行動法 2、二擇一法 3、利誘法 4、激將法
促成的公式=強烈的願望+熟練的技術+良好的心態
促成的態度：
48%的銷售人員在第一次促成受到挫折後退縮
25%的銷售人員在第二次促成受到挫折後退卻
12%的銷售人員在第三次促成受到挫折後放棄
5%的銷售人員在第四次促成受到挫折後放棄
1%的銷售人員契而不捨：繼續努力不斷積累成功的經驗，最終成為獲勝者 一品人才：不木不納不卑不亢，知識面豐富兩套西裝：
著裝得體，大方適應場合三杯酒量：能喝十杯但只飲三杯，做到不失態四桌麻將：點到即止，不要忘乎所以五方郊遊：
郊遊廣泛，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數六出祁山：堅持力度強，雖受挫折不氣餒七術打馬：方案充足，幾套打法，一種不行再換一種八口吹牛：
**於生活高於生活，語言要生動，有血有肉，但不可亂吹九分忍耐：遇事冷靜，不武斷，不盲目，不衝動，用腦子來說話十分努力：遇到不懂不會的要不求甚解，做事謙虛，低調做人，高調做事情人的眼：
把我們每天接觸面對的人都視為情人，好好愛惜對方，別人給你的態度永遠取決於你自己俠客的劍：做事雷厲風行，不拖泥帶水英雄的膽：大膽心細，敢於面對詩人的心：
良好的心態，順境時談然處之，逆境是坦然處之
考慮市場細分的關鍵因素有那些！
2樓：匿名使用者
考慮市場細分後的產品是否能夠支撐一個品牌的發展。市場細分後的產品進行定位時會涉及到很多方面，例如對飲料的細分，市場上有水果的，無糖的，含維c的，果蔬的等等，在每個細分下面又有例如水果的又有橙的，檸檬的等。做了細分的定位以後，你就要做市調，市調有兩個內容，一個是你目標市場的市場容量和飽和程度。
一個是你所細分定位的產品市場容量的。對產品細分後，你要做的就是產品的銷售策略，銷售，銷售中產品的銷售成本控制，渠道，開發渠道的成本，**就是統籌前兩項你的定價。是否符合目標市場的**適宜度，最後結合市場容量看是否能夠支撐該產品的存活。
當然在做細分茜考慮到產品的季節性、產品力、渠道開發能力。精準的市調就能夠最大程度的控制風險。總的來說市場細分是市場需求的必然。
但不是充要條件。市場細分能夠準確的定位產品屬性，充分抓住顧客需求。但過度的細分導致產品過度零碎化，不足支撐以個品牌，或一個產品的長遠發展。
要想控制市場細分，就要充分的市場調研。
3樓：匿名使用者
市場細分的變數和變數組合可衡量性，規模、購買力和特徵可以被衡量可獲得性，能有效進入和滿足細分市場可收益性，細分市場足夠大，有足夠的利潤可圖可行動性，能設計出吸引和滿足細分市場的有效方案任何企業不可能滿足整個市場，而且在滿足不同市場部分的能力也存在差異，因此必須找到自己能滿足的市場部分，而不是在整個市場競爭。
影響市場細分的因素有哪些?
4樓：sunnyok王
從這個案例中，我們可以這樣認為，以人文變數進行市場細分，根據產品不同，並不一定要做出嚴格的排他性的細分市場，處理得當，不但在細分市場獲得認可，在細分市場之外，也可能有意想不到的市場效果。但有的產品，如嬰兒奶粉就要切實灌輸細分市場概念，否則可能會引起市場不必要的糾紛。而調味品市場往往會有消費者對於不同口味地嚮往，細分市場之外市場也會出現牆裡開花牆外紅的現象。
企業在做市場宣傳時，特別要注意對於人文變數的理解。有的廣告觸及了部分消費群體的敏感神經，比如宗教信仰，就會遭到市場排斥，嚴重的會受到相關部門的處置。針對人文變數做得較好的，也會使細分市場變成產品的鐵桿粉絲。
娃哈哈的啤兒茶爽就是比較典型的例子，它的一句「你out了」讓無數中小學生成為該產品的鐵桿粉絲，喝啤兒茶爽成為這些孩子們的時尚和前衛的代名詞。 心理細分
在心理細分中，根據消費者的社會階層、生活方式和個性特點，將消費者劃分成不同的群體。有時候，在同一人文群體中，可能會表現出差異極大的心理特徵。
美國斯坦福諮詢中心研究所利用心理圖案學，將美國成年人的態度劃分為8個群體，包括改革者、有思想者、成就者、嘗試者、有信仰者、鬥爭者、生產者和掙扎者。日本則根據兩個關鍵的消費者特徵將社會分成8個細分市場，這兩個特徵是：生活導向(傳統型、職業型、創新型和自主型)和對社會改變的態度(維持型、現實型、配合型和改革型)。
心理細分市場在中國最早最典型的案例是長虹彩電，早在改革開放之初，長虹抓住了人們強烈的民族意識而大打民族牌，取得了消費者的認可，甚至得到了整個社會的肯定，不但提升了市場銷售量，也極大地提升了品牌價值。那句「以民族昌盛為己任」至今還在部分消費者的腦海裡迴盪。如果這句廣告語放在如今社會，可能是非常低劣的廣告，但放在那個特定的時代，卻取得了意想不到的效果。
行為細分
在行為細分中，根據消費者對一件產品的瞭解程度、態度、使用情況或反應，將他們劃分為不同的群體。以消費者購買決策為例，通常情況下，商家很容易確定購買決策者，但也有些產品的購買決策者的認定不是件容易的事情，這就需要企業進行消費引導，實現消費購買決策的轉變。有兩個案例至今令人難忘。
金號毛巾廣告中，長相醜陋卻很溫柔的老公和漂亮卻有些刁蠻的老婆形象至今仍然在部分電視**中出現，企業巧妙地利用廣告引導了購買決策，成功地推動了家庭中高檔毛巾的溫馨品牌形象。另一個案例就是史玉柱的保健品系列產品，腦白金、**搭檔和**酒都無一例外地細分到禮品健康品的消費行為上，並通過廣告成功引導消費購買決策，甚至有讓兒女為父母購買之嫌，大有兒女不為父母購買就有不孝之嫌。雖然廣告做得並不精美，但與其細分市場和整個營銷體系結合起來，其經典性不言而喻。
什麼是市場細分？它有什麼重要作用？
5樓：匿名使用者
市場細分的含義
市場細分( market segmentation) 就是指企業按照某種標準將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯差別。
市場細分的作用
有利於企業發掘和開拓新的市場機會。
有利於企業將各種資源合理利用到目標市場。
有利於制定適用的經銷策略。
有利於調整市場的營銷策略。
拓展資料
市場細分的種類
地理細分：是按地理特徵細分市場，包括以下因素：地形，氣候，交通，城鄉，行政區等
人口細分：是按人口特徵細分市場，包括以下因素：年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、社會階層，宗教信仰或種族等。
心理細分：個性或生活方式等變數對客戶細分。
行為細分：對消費者行為的評估，然後進行細分。
社會文化細分：是按社會文化特徵細分市場，以民族和宗教為主進行細分。
使用者行為細分：是按個人特徵細分市場，職業，文化，家庭，個性。
市場細分的意義
有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。
有利於發掘市場機會，開拓新市場。
有利於集中人力、物力投入目標市場。
有利於企業提高經濟效益。
市場細分的侷限性
市場細分很昂貴。
總投資成本上升，因為每個市場的風格，顏色等等必須被保持。
廣告成本上升因為每個細分市場必須有不同的廣告宣傳。
管理成本上升因為管理部門必須計劃和實施幾個不同的市場專案。
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