1樓:孤心伴月
營銷心理學的價值和意義:
營銷心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規律,而且也研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律,它使企業能夠真正做到對各方面都「知己知彼」,明白顧客的真正需求,明白自己某項決策背後心理規律,明白競爭對手對自己決策的反應,明白企業相關利益團體的配合程度,從而提高決策的科學性,營銷的針對性,溝通的成功率。
一、「成功營銷從心理開始」
隨著我國市場經濟的不斷髮展,市場競爭日趨激烈,消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下,企業營銷越來越難,如果不分析研究消費者心理及其變化,並據此採取有效的營銷對策,就難以在競爭中取勝。營銷活動始於對消費者需求的瞭解。
在感性消費日益成為潮流的市場環境下,如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究研究市場,你甚至無法理解消費者,成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說:「現在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。
」但事實是,在激烈的商戰中,一些企業往往將主要力量投入如何擊敗對手上,忽視了對客戶購買行為的心理狀態的瞭解,結果商戰往往不能成功或事倍功半。那麼為什麼掌握客戶心理,比起其他條件如產品的**、特色等,在營銷上反而更有決定性呢?這是因為一切購買行為,到最後都是取決於客戶當時的情緒導向。
假如有兩種類似產品,**、特點都差不多,客戶最後購買甲而不是購買乙,可能只是因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個鄉鎮製衣,因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱「紅豆」,而在競爭中脫穎而出。所以,香港心理學家顧修全博士認為,「成功營銷從心理開始」,即從瞭解顧客的行為與心理規律開始。
二、變不可能的事情為可能
人的心理特徵具有相當的穩定性,但同時也具有一定的可塑性。因此,營銷者可以在一定的範圍內對自己和顧客的行為進行**和調整。也可以通過改為內在外在的環境實現對行為的調控。
即儘量消除不利因素,創設有利情境,引發自己和顧客的積極行為,甚至變不可能的事情為可能。這正是營銷心理學在營銷中的特殊作用,也是它是神奇之處。例如,有人憑著三寸不濫之舌,便能在瞬間轉敗為勝;可是,也有不少人遊說了老半天,對方還是不為所動。
勝敗的關鍵究竟在**?如果你不瞭解你自己和對方的心態,不能擺正自己與對方的位置,以銷售者或高高在上的姿態與對方交流,再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應,首先要自我催眠,時時警惕自己,要從銷售者轉換為購買諮詢人的角色。
其次,要細緻入微地觀察對方,把握客戶的心理要求。如能一舉切中對方的要害,眼前的商機便可以手到擒拿。
三、全面優化營銷組合,提高營銷績效
營銷心理學不滿足於對顧客需求的瞭解,更強調與顧客溝通、互動,真正進入顧客的內心世界,使營銷創意(產品策略創意、品牌創意、廣告宣傳創意、企業形象創意等)真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經營者與客戶最健康的關係,是「將心比心」的互動關係,就好像戀人一樣,由前者追求後者。這就要求營銷人員應當費盡心思,努力傾聽客戶的心聲,而且還要領悟他們在購買行為中的感受。
很多時候,知道客戶如何感受,比了解客戶親口說出的購買理由更為重要。因此,研究營銷心理學,會大大改善企業和顧客的關係,提高顧客的滿意度和忠誠度。
營銷心理學不僅研究消費者的心理,也研究營銷者的心理,針對顧客心理特徵來改變營銷者的行為方式,從而提高服務的質量和水平。例如,要達到與顧客心靈共鳴的效果,營銷者就不應當將自己定位為銷售員,以免讓顧客一聽到銷售就產生壓迫感。營銷者應當將自己定位為購買諮詢人員,先取得客戶的信任,讓客戶自覺需要該產品,使他們在愉快的情緒下,主動查詢產品的詳情,進一步決定購買產品,甚至成企業或品牌的忠誠者。
2樓:無心
做銷售其實就是研究對方的心理想什麼,如果你要知道,那麼你就會有針對性的出方案解決!
營銷心理學的意義
3樓:合易管理諮詢
營銷心理學的價值和意義:
營銷心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規律,而且也研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律,它使企業能夠真正做到對各方面都「知己知彼」,明白顧客的真正需求,明白自己某項決策背後心理規律,明白競爭對手對自己決策的反應,明白企業相關利益團體的配合程度,從而提高決策的科學性,營銷的針對性,溝通的成功率。
一、「成功營銷從心理開始」
隨著我國市場經濟的不斷髮展,市場競爭日趨激烈,消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下,企業營銷越來越難,如果不分析研究消費者心理及其變化,並據此採取有效的營銷對策,就難以在競爭中取勝。營銷活動始於對消費者需求的瞭解。
在感性消費日益成為潮流的市場環境下,如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究研究市場,你甚至無法理解消費者,成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說:「現在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。
」但事實是,在激烈的商戰中,一些企業往往將主要力量投入如何擊敗對手上,忽視了對客戶購買行為的心理狀態的瞭解,結果商戰往往不能成功或事倍功半。那麼為什麼掌握客戶心理,比起其他條件如產品的**、特色等,在營銷上反而更有決定性呢?這是因為一切購買行為,到最後都是取決於客戶當時的情緒導向。
假如有兩種類似產品,**、特點都差不多,客戶最後購買甲而不是購買乙,可能只是因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個鄉鎮製衣,因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱「紅豆」,而在競爭中脫穎而出。所以,香港心理學家顧修全博士認為,「成功營銷從心理開始」,即從瞭解顧客的行為與心理規律開始。
二、變不可能的事情為可能
人的心理特徵具有相當的穩定性,但同時也具有一定的可塑性。因此,營銷者可以在一定的範圍內對自己和顧客的行為進行**和調整。也可以通過改為內在外在的環境實現對行為的調控。
即儘量消除不利因素,創設有利情境,引發自己和顧客的積極行為,甚至變不可能的事情為可能。這正是營銷心理學在營銷中的特殊作用,也是它是神奇之處。例如,有人憑著三寸不濫之舌,便能在瞬間轉敗為勝;可是,也有不少人遊說了老半天,對方還是不為所動。
勝敗的關鍵究竟在**?如果你不瞭解你自己和對方的心態,不能擺正自己與對方的位置,以銷售者或高高在上的姿態與對方交流,再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應,首先要自我催眠,時時警惕自己,要從銷售者轉換為購買諮詢人的角色。
其次,要細緻入微地觀察對方,把握客戶的心理要求。如能一舉切中對方的要害,眼前的商機便可以手到擒拿。
三、全面優化營銷組合,提高營銷績效
營銷心理學不滿足於對顧客需求的瞭解,更強調與顧客溝通、互動,真正進入顧客的內心世界,使營銷創意(產品策略創意、品牌創意、廣告宣傳創意、企業形象創意等)真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經營者與客戶最健康的關係,是「將心比心」的互動關係,就好像戀人一樣,由前者追求後者。這就要求營銷人員應當費盡心思,努力傾聽客戶的心聲,而且還要領悟他們在購買行為中的感受。
很多時候,知道客戶如何感受,比了解客戶親口說出的購買理由更為重要。因此,研究營銷心理學,會大大改善企業和顧客的關係,提高顧客的滿意度和忠誠度。
營銷心理學不僅研究消費者的心理,也研究營銷者的心理,針對顧客心理特徵來改變營銷者的行為方式,從而提高服務的質量和水平。例如,要達到與顧客心靈共鳴的效果,營銷者就不應當將自己定位為銷售員,以免讓顧客一聽到銷售就產生壓迫感。營銷者應當將自己定位為購買諮詢人員,先取得客戶的信任,讓客戶自覺需要該產品,使他們在愉快的情緒下,主動查詢產品的詳情,進一步決定購買產品,甚至成企業或品牌的忠誠者。
營銷心理學和銷售心理學有什麼聯絡和區別?
4樓:泡泡豬和轉轉豬
從概念上講
營銷是一種現代經營思想,其核心是以消費者需求為導向,消費者或客戶需求什麼就生產銷售什麼。這是一種由外向內的思維方式。
銷售主要是以固有產品或服務來吸引、尋找顧客,與營銷相比,恰恰相反是一種由內向外的思維方式。
從人性上講
銷售更看重結果,實施中追求的是效率,所以為人、技巧、經驗、機遇佔成功的極大比例。由於銷售的這種特性,很容易導致,從事銷售的人失去長遠的目光。概念上,銷售是一種以內向外的思維,而目前,市場由以前的賣方市場轉變為眼下的買方市場,銷售的思維方式已很難適合當前的市場需求。
從而可以說銷售更側重於短、中期目標的實現,是一種重利、輕市場的思維。
營銷也看重結果,但它更善於分析研究市場,並做出相應對策;但市場營銷的一個重要要素是『整合』,也就是將公司現有的各種要素及公司想要達到的目標,與市場需求有機結合起來,並密切關注競爭者的情況和可能採取的措施。
營銷往往以長遠的戰略眼光確定大的方向和目標,以切實有效的戰術謀策達成中短期目標,其中,銷售只是起著商戰中先鋒的作用。而營銷的這些特性,會激發、訓練從事這項工作的人的長遠商業目光及把握市場機會的慾望和能力。概念上,營銷是一種以外向內的思維,它更能適合於市場,所以營銷不但適合於企業的長遠發展,同時也是一種以市場為本的謀利思維。
從銷售與營銷的區別談到兩種不同的思維,其實說的只是兩重現象。誰都清楚:現實中,銷售與營銷在企業中應是相輔相成的兩個部門的,缺一不可。
那麼又為什麼有如上說法呢?原因在於,當前國內的商業環境和企業發展情況導致國內企業多數還只是處於一個剛剛意識到營銷的重要性,剛剛重視市場營銷的階段,所以關於營銷的理解和應用多數是一種模仿狀態,這樣,當然在所難免的要有一些錯誤的理解與行為了。而我們討論的銷售與營銷,正是為現實中的一些有著錯誤的營銷認識的企業或者個人做的一次解剖,希望大家明白導致錯誤的營銷認識,其實歸跟就是,以上所述的銷售與營銷的兩種不同思維的原因。
舉個例子:我們常說:企業家必須是一名成功的商人,但並不是所有的商人都可以成為一名優秀的企業家,這其中所言就是指----商人最多的是銷售思維,企業家最多的是營銷思維。
一直髮現很多人總將營銷和銷售混為一談,其實營銷的力量比銷售大的多,當然區別也大的多。如果已經三年都沒有業績突破了,那麼趕快放放銷售吧,因為銷售的問題有時候不是銷售自己可以解決的。
營銷與銷售的區別
1、包含的內容不同:
營銷是一個系統,而銷售只是營銷的一部分。
營銷包括:市場調研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務等等。
2、思考的角度不同:
銷售主要是企業以固有產品或服務來吸引、尋找客戶,這是一種由內向外的思維方式。
營銷則是以客戶需求為導向,並把如何有效創造客戶做為首要任務,這是一種由外而內的思維方式。
3、結果的訴求不同:
銷售是把產品賣好,是銷售已有的產品、把現有的產品賣好
營銷是讓產品好賣,是產品的行銷策劃、推廣,營銷的是目的是讓銷售更簡單甚至不必要,讓產品更好賣
商場如戰場
銷售就是作戰部隊在營造作戰平臺前提下的攻城略地
營銷如打仗:
政治部——市場定位
參謀部——市場調研和策劃
後勤部——市場推進支援
裝備部——產品研發和改良
陸軍——陣地佔領銷售推進
海軍——作戰協助**支援
空軍——市場突破溝通造勢
你想孤軍作戰還是組合作戰,如果說當你的紅軍沒辦法只有小米加步槍,那麼現在看看哪場戰爭不是一場綜合實力的比賽,如果你還是隻有陸軍攻城略地,那麼你如何才能有勝算?
兩者格局的差異:
營銷需要我們以長遠的戰略眼光確定大的方向和目標,並以切實有效的戰術謀策達成中短期目標,營銷的這些特性,會進一步激發、訓練我們的長遠商業目光及把握市場機會的能力。
因為營銷是一種以外向內,通過外部環境改造企業內部環境的思維,它更能適合於市場,所以營銷不但適合於企業的長遠發展,同時也是一種以市場為本的謀利思維。
總結:銷售和營銷的差異在於:
銷售是一種戰術思考,以銷售力為中心,注重銷售的技巧與方法,關心的是現有商品的銷售和銷售目標的實現。
營銷是一種戰略思考,以創造力為中心,注重建立能持續銷售的系統,關心的是客戶的需求滿足和企業的永續經營。
從銷售到營銷的跨越其實就是從:
戰術到戰略 眼前到未來 短利到長利 生存到永續
學習職場心理學對我們的工作有什麼好處
學習心理學的好處主要有兩點 1 完善自我。2 瞭解他人。可以說有人的地版方，就有心理學權 學習心理學可以讓我們掌握人心理的一些普遍規律，方便我們瞭解自己也瞭解他人，從而讓我們對各種現象能有更深的認識，對將來的行為也具有科學指導意義。職場來心理學對自己所源從事的工作和對自己所在的集體工作都具有很大的幫...
學習幼兒心理學的意義試述學習學前兒童心理學的意義
學習幼兒心理學的意義 研究幼兒心理髮展的規律和幼兒時期心理過程和個性的發展，從而指導幼兒健康成長，對社會的幼兒具有科學和積極的意義。幼兒心理學是一門研究幼兒心理現象發生 發展和活動規律的科學。幼兒心理學和嬰兒心理學 學齡兒童心理學 少年心理學 老年心理學等都是發展心理學的分支學科。並且主要是通過觀察...
心理學的期刊有哪些，什麼是心理學？基礎心理學學什麼
心理學的期刊，cssci 期刊7個 心理學報 心理髮展與教育 心理科學 心理科學進展 心理與行為研究 心理學探新 中國臨床心理學雜誌 北大核心期刊心理學類是6個期刊，沒有上述最後一個 中國臨床心理學雜誌 剩餘的六個被稱為心理學六大刊。要看相關 瞭解國內心理學新進展，就看這七本期刊就可以。除上述之外，...