1樓：無敵小月
一、 置業顧問是誰
1. 公司的形象代表：作為房地產公司的置業顧問，將直接代表公司面對客戶其形角也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心。
2. 公司經營理念的傳遞者：置業顧問要明白自己是公司與客戶的中介，主要職能是把發展商的背景刁民實力，樓盤的功能與素質、**政策**優惠、服務內容等資訊傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。
3. 客戶購樓的專業顧問：購房涉及很多專業知識，而於一個缺乏經驗的消費者來說，要從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者並非易事。
所以置業顧問要充分了解並利用專業知識，為客戶提供使得的諮詢不慌不忙 服務，從而引導客戶購樓。
4. 將樓盤推介給客戶的專家：置業顧問要有絕對的信心並必須做三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家。
5. 將客戶意見向公司反映的媒介：置業顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司資訊外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時做出相應的調整。
6. 客戶最好的朋友：置業顧問應努力採取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。
7. 市場資訊的收集者：置業顧問要求有較強的應變能力，對房產市場有敏銳的觸角，這就需要置業顧問要對房產市場的資訊作大量的收集與分析，併為公司 的決策提供依據。
8. 具有創新精神卓越表現的追求者：作為置業顧問，應清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創新與追求，才能有卓越的表現。
二、 置業顧問的注意事項
1. 要有消化產品的能力，否則就回家吃自己。
2、養成不挑產品的習慣與能力。
3、對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售。
4、要能要求高額訂金，而且要儘快簽約。
5、資深銷售員，不可有職業老化症，更不允許職業倦怠感。
6、必須具備賣東西的狂熱性格。
7、業務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。
8、業務員要懂得“置之死地而後生”的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣。
9、要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等於為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方也才容易接受你的建議。
三、 我們選擇了銷售
銷售也是推銷，兩者在本質上是相同的，只不過產品和銷售方式有所不同。歸根結底，都是將有形或無形的產品推銷出去，並獲取相應的回報。
據統計，世界上很多成功的ceo都是從銷售做起，例如：可口可樂總裁、tcl資訊科技公司總裁，聯想總經理等。
推銷，世界上最偉大的職業
- 有此技能，生活安全能夠得到保證；
- 實現自我價值和獲得事業成功的機會較大；
- 長期的說服工作，使自己具備強大的影響力；
- 富有吸引力的收入。
- 人人都是推銷員，事事皆是推銷；
- 學會推銷自己。
四、 銷售是一個需要激情的職業
• 從來沒有人說過銷售是件容易的事。
• 被拒絕和運氣不佳是這一行的家常便飯。
1、樹立積極的態度：
• 對你工作的態度
• 對你公司的態度
• 對你產品的態度
• 對你客戶的態度
2、積極態度的七個要點：
1）熱情——可以彌補很多不足
2）著眼於積極的方面
3）職業自豪感和投入感
4）在自己身上投入
5）不懈努力
6）給自己打氣
7）從失敗中學習
3、保持積極態度
• 將“態度”寫在你的客戶登記本的首頁；
• 避開消極的人或態度；
• 讓每一個遇到你的人因結識你而開心；
• 用榜樣激勵自己。
4、正確看待失敗
• 把失敗當作基本的學習工具；
• 成功是最有力的反擊；
• 一旦你意識到一個問題或障礙，儘快從中吸取經驗和教訓；
• 充分的準備和積極的行動是對付恐懼的最好**。
五、 影響成功銷售的心理障礙
• 信心不足
• 沒有明確的目標和計劃
• 行動不夠多
• 不正確的行銷心理
• 缺乏待人技巧
• 專業知識不足
• 銷售技巧不熟練
• 沒有發掘或滿足客戶的真正需求
• 不誠實守信
• 不能順應市場的變化
• 急功近利，不能堅持到底
六、 成功銷售的八個必備素質
• 職業道德
• 自信
• 熱愛自己的產品
• 充滿激情
• 有技巧
• 良好的心理素質
• 專業知識
• 心態開放
七、 銷售人員應該具有的心態
1、積極的心態：
首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。
**犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難後的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。
積極的人象太陽，走到那裡那裡亮。消極的人象月亮，初一十**一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。
同時，積極的心態不但使自己充滿奮鬥的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。
2、主動的心態
主動是什麼？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會捱打，主動就可以佔據優勢地位。
我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業裡，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛鍊了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什麼事情都需要別人來告訴你時，你已經很落後了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。
主動是為了給自己增加機會，增加鍛鍊自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什麼精彩的節目，有什麼樣的收視率決定權在你自己。
3、空杯的心態
人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。
你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。
4、雙贏的心態
殺頭的事情有人幹，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關係。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。
沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。
消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。
5、包容的心態
作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。
你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。
水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛鍊同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。
6、自信的心態
自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。
很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎麼樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。
如果你充滿了自信，你也就會充滿了幹勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。
7、行動的心態
行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。
如果一切計劃、一切目標、一切願景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，願景就是肥皂泡。（這種心態在《心動不如行動》一文中有更詳細的闡述）
8、給予的心態
要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。
給予，給予，還是給予。唯有給予是永恆的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激
9、學習的心態
幹到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的**就會落後。
同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。
10、老闆的心態
像老闆一樣思考，像老闆一樣行動。你具備了老闆的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什麼是自己應該去作的，什麼是自己不應該作的。
反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老闆的認同，不會得到重用，低階打工仔將是你永遠的職業。
什麼樣的心態將決定我們什麼樣的生活。唯有心態解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。
八、 銷售人員的劃分標準
三流銷售人員：總也弄不清楚顧客要什麼，簽單完全靠運氣；
二流銷售人員：知道顧客要什麼，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需要；
一流銷售人員：不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西
九、 成為一名優秀的銷售標準
積極旺盛的鬥志
鍥而不捨耐力
不斷充實相關的知識
嚴密注意市場情況
忍辱負重、吃苦耐勞
優雅翩翩的風度
口才的不斷琢磨，善用語言的威力
誠摯務實的態度
穩重不浮誇
以專業知識說服業主，而非以賭取悅業主
讓人尊重而非讓人消遣
有原則、有風格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風險
一勤天下無難事
不斷與業主保持聯絡，問寒問暖，非你需時才聯絡
不分晝夜，一切配合工作時間
房地產銷售工資很高，房地產銷售工資很高？
其實房地產銷售 行業的底薪並不高，通常底薪都在兩千五百元左右專，因為銷售主要就是屬靠提成賺錢的。雖然房地產銷售的底薪能夠讓你生存下去，但只要你每個月都能夠賣出幾套房子，那麼每個月拿高工資就不是問題。需要注意的是 在房地產這個行業想要賺錢主要是要靠積累，所以大家千萬不能激進求成哦。說說我做了房地產銷售...
房地產銷售人員提成帳務處理，房地產銷售員提成如何分配
根據個人copy所得稅的規定，每月的工資 和獎金按照工資薪金的稅率計算扣繳個人所得稅。你們的個人提成屬於獎金部分，所以每月按照工資薪金計算個人所得稅。這裡不管你一個月裡發幾次，都是按照每月一次扣繳。只有年中或年終的一次性獎金，可以平均到每個月計算繳納個人所得稅。所以你們這種情況是不能平均的。聽說有b...
房地產銷售佣金的問題想請教，一個房地產銷售佣金的問題想請教。
首先，直接去找負責這個樓盤的專案商量，一般是比較順利就能達成協議的，至於提成多少，這就要看你帶的朋友買多少總價的房子了，這個你要根據手裡的籌碼來跟他談，最壞的打算，如果他不同意，那就跟某個你比較看好的業務員聯絡，這個成功率也是比較高的，不過你的回扣就少一點。1 深交的朋友。既然是幫朋友買房子，那就不...