1樓：舊夢失詞
當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、版技能的要求也越權來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通並與客戶建立良好的關係的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和資訊的質量是又一個重要的決定因素，有效的利用資訊並把握銷售機會取得成功，則有賴於銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。
「大客戶銷售管理」課程以培養專業銷售代表為目標，以銷售全過程為依託，系統地分析銷售各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，開啟通往成功之門。
按照專業的大客戶管理標準來思考和行事，並掌握銷售工具的應用。
理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。
學會收集客戶資訊；審定大客戶的需要和環境。
能對客戶進行專案分析、客戶分析、競爭分析。
能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，並取得階段成果。
2樓：匿名使用者
形象，禮儀這是自身的， 還有專業性，之後瞭解客戶。這是基礎 網頁連結
如何做好一名大客戶銷售
3樓：匿名使用者
作為一名銷售人員，想成單，特別是一些大單，需要了解客戶心理，只有知己解彼百戰不殆，
一、知己解彼百戰不殆
1、大堂經理了解客戶心理的重要性
2、如何培養洞察客戶的能力和素質
3、客戶心理分析的三大關鍵要素
案例：荷蘭拉博銀行的網點佈局解密
二、網點客戶識別六大關鍵資訊
1、物品資訊
2、言語資訊
3、行為資訊
4、業務資訊
5、單位資訊
6、住宅資訊
案例：招商銀行大堂經理的車鑰匙營銷法則
三、解讀客戶的行為語言
1、何謂行為語言
2、網點客戶常見行為
3、溝通中的行為語言
4、營銷中的行為語言
案例：興業銀行大堂經理讓投訴變為成交
四、銀行客戶購買決策動機
1、銀行客戶的購買決策動機**
2、影響客戶決策動機的5**則
3、營銷心理博弈過程
案例：客戶簽約為什麼不知道自己買的是那支定投？
五、理財產品的催眠營銷
1、催眠營銷在銀行網點中的運用
2、如何獲得客戶的認同
3、客戶說是法則的設計和運用
案例：渣打銀行的五是營銷法則
六、不同客戶的產品組合與營銷策略
1、cpp模型在銀行網點營銷中的運用
2、年齡軸銀行客戶的cpp策略
3、行業軸銀行客戶的cpp策略
案例：產品導向及客戶導向的交叉使用
參考 客戶心理與行為分析 殷國輝
4樓：泉港阿布一
銷售核心是服務。看看自身具有怎麼的核心競爭力，核心競爭力是自身所擁有的特質別人無法複製的。找出自身的亮點，發揮到極致。就ok。
大客戶的利弊分析
5樓：百度使用者
對企業的影響
所謂大客戶，是指那些對企業具有戰略意義的、能對企業盈利作出重大貢獻的企業。所謂大客戶忠誠夥伴關係，是指由**商與選定的目標大客戶建立長期戰略合作伙伴關係，雙方出於對整個市場的預期和企業總體經營目標、經營風險的考慮，為達到共同擁有市場、共同使用資源和增強競爭優勢等目的，通過各種協議或方式而結成的優勢互補、共擔風險的組織，以謀求供需雙方長期利益最大化。夥伴關係的興起，說明企業的價值視角從內部價值鏈擴大到企業間價值鏈環節的優勢互補，以及企業能力的相互提高。
當前，企業越來越重視與大客戶建立忠誠夥伴關係，這主要是因為大客戶能給企業帶來巨大的價值。具體來說，建立大客戶忠誠夥伴關係對企業的影響體現在以下幾方面：
1.建立大客戶忠誠夥伴關係是企業利潤持續增長的重要**。一個企業要發展，必須要有相當的利潤作支援。
特別是與大客戶建立起來的良好關係，可以使企業有一個穩定的業務基礎。大客戶對於企業在完成銷售目標上是十分重要的。雖然這些客戶的數量較少，但在企業的整體業務中處於舉足輕重的地位。
重視與大客戶建立忠誠夥伴關係，對企業未來的業務也有著巨大影響。大客戶一旦實施了忠誠策略，那麼，企業的利潤就會有一個持續增長的趨勢。
2.建立大客戶忠誠夥伴關係是樹立企業良好公眾形象與品牌的重要手段。關係營銷強調合作雙方的利益均得到增長。
建立與大客戶穩定的關係，通過雙方業務的合作、利益的雙贏、資源的共享，就可以使企業在客戶中具有較好的競爭地位，特別是擁有大客戶的企業，在與其他企業的競爭中具有相當的競爭力，併成為企業樹立品牌的優勢力量。
3.建立大客戶忠誠夥伴關係是促進員工對企業和決策者充滿信心的一個重要保證。每個成功的企業，都有一個成功的理由，對於大多數企業來說，成功的因素很多，但人才是一個最重要的因素。
擁有大客戶的企業，通過與客戶建立良好的營銷關係，提高其在市場上的競爭地位，獲得市場相當的份額，就可以增強員工的信心與力量，使員工更加忠誠於企業，更有積極性與創造性，從而更多地為企業作出貢獻。
4.建立大客戶忠誠夥伴關係是企業持續發展的重要動力**。不論企業規模大小，每個企業都希望基業長青，但只有那些擁有市場並不斷得到客戶理解與支援的企業，才能得到長期發展的基礎和條件。
對於擁有大客戶的企業來說，它們相比其他企業，所擁有的市場將是良性發展的、具有發展潛力的、並能長期給企業提供資源的市場，而這又恰恰是企業保持持續發展不可缺少的條件。
對企業的作用
1、大客戶是企業實現生存和發展的保證。在聯強公司的30家年度合同量超百噸的客戶中，有16傢俱有國企或集體企業背景，其餘各戶多為優秀的民營企業。這些企業，絕大多數與聯強公司的合作年限超過兩年，最長的達到二十四年，合作關係良好，基礎紮實，屬於聯強公司珍貴的市場資源。
聯強公司年度合同量排名前5位的客戶河北鋼鐵、山東鋼鐵、南鋼、沙鋼和東北特鋼為例，這些企業多年來分別為聯強公司貢獻年均500噸以上的合同，是聯強公司維持正常生產經營、實現利潤的最根本保證。
2、大客戶通常是規模大、技術管理水平高，具有行業影響力的大客戶，代表著行業的技術發展方向，對提高企業的管理水平和技術實力有著巨大的推動作用。企業的大客戶，在其行業中通常也是大中型企業。由於其自身管理規範、對供方的產品質量要求嚴格，因此，所要求供貨商的生產體系和質量保證體系標準較高；由於大中型企業通常是行業內新產品和新技術的最早嘗試者和引導者，因此，有利於供貨商不斷提高其產品和技術創新能力。
3、大客戶對供方產品的推薦對企業拓寬市場渠道有著巨大的推進作用。由於大中型客戶業內影響力大，如果在這些客戶產品使用效果令其滿意，這些客戶就自然而然地成為了企業產品品牌的推薦者，而且這種客戶的推薦比起企業自身的推銷更有說服力。經統計，在聯強公司現有的九十六個客戶中，有近三十個客戶是通過老客戶和大客戶推薦，而與之建立了合作關係。
正是有了這些大客戶的大力推介，義務營銷，聯強公司的品牌美譽度才達到了業內公認的高度。
如何做好大客戶營銷?
6樓：鑫小朋友
有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。
「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。
在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。
主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。
比如：一級經銷商、地區**等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。
集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關係密切的組織，比如企業的重要**商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關係，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關係，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。
在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20臺機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。
比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。
」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。
在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作伙伴關係的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。
一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這麼的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂採購合同，通過合同彼此之間要協調製定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。
市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。
要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普
大客戶銷售需要具備哪些素質,做大客戶銷售需要具備哪些條件
專業水平當然是必不可少的,綜合素質也相當重要,修養,見識,思維等等,不容易啊 技術層面的東西相信你已經可以了。大客戶銷售相比中小客戶,需要在心態 技巧方面再多花些功夫。搞定老闆和關鍵人員,要能喝能吃能給才能拿到單 做大客戶銷售需要具備哪些條件 做大客戶銷售需要具備的條件1 自然特質 大客戶銷售需要具...
如何面對不願合作的大客戶
進行一下swot分析,可 copy以看出對你有利的條件有三個。充分利用這三個有利條件來抵消最大的不利。從提示4可以看出經銷商不能得罪,不然對自己的品牌有很大的影響。最重要的是你要緩解和薛的關係,她對你的認識還停留在以前的階段,對你有牴觸情緒。不能改變別人,只能先從改變自己開始,多和她進行溝通,態度溫...
懂的進。豐田4S店的大客戶經理和銷售顧問,哪個比較好
兩個都好,看你有什麼具體要求沒有,經理權力知識面都廣些,顧問的話有什麼可以忽悠一下 這兩個是不同等級的崗位,大客戶經理屬於管理層,銷售顧問屬於基層,這就要看你喜歡哪個層次了。汽車4s店的大客戶經理就是負責整個單位集團這種的,我是做銷售顧問好還是大客戶經理好?當然大客戶經理了。當然得看你喜歡什麼角色了...