1樓：匿名使用者
**商關係管理主要內容
一、**商關係管理之**關係建立
**商關係建立的第一步是**關係開發，一是現有**商的關係開發，通過和現有**商的合作，對彼此關係進行重新評估、維護、促進等一系列的活動，使雙方關係越來越穩定緊密。另一種是新的潛在**商關係的開發，即新**商的開發、選擇、詳細的考察、分析、商務談判、評估等活動轉將潛在**商變為正式**商的過程。
**關係開發流程:根據**物資的重要程度，採用不同的開發流程。若是一般重要的物資，比如印刷件等可以簡化開發流程，以價效比為導向。
如果是選擇和企業競爭優勢、關鍵技術相關的重要物資，則應進行系統的分析、評估，慎重的選擇。流程包括:
(1)尋找**商:通過各種途徑尋找**商，比如**等**、同行介紹、行業刊物、公開招標等;也可以從現有的**商預選庫中尋找潛在**商，對**商進行初步評價和篩選。
(2)初選**商:比如通過行業評價、向有意向的**商發放調查問卷、第三方評價機構以及與**商相關人員的交談等途徑儘可能的獲得**商的資訊。
(3)實地考察**商:對於重要物資的**商，可以派遣採購人員先行考察，對**商的現場、管理狀況、裝置狀況、常規產品等有個初步的瞭解。
(4)評估**商:組成評估團對有意向的**商進行評估，包括質量體系、技術要求的符合能力、生產管理、售後服務等方面進行資料和現場的評估。
(5)商務談判:與評估合格的**商進行商務談判，過程包括①詢價:向**商發出圖紙和技術規格、交付要求，月度年度用量等檔案資料和樣品。②**商**:
要求**商提供書面的**，並列出**的明細表。③**分析:通過對**商提出的材料成本、加工費用、人工費、管理費、利潤等進行分析，並通過貨比三家的方法，判斷**商**的合理性。
④談判:在**、交期、合作方式等方面進一步的與**商談判，簽訂試用協議。
(6)試訂單:對評估合格的**商進行半年左右的小批量試單，進一步評估核實質量、**、交期、服務等狀況。
(7)正式建立**關係:談判成功，試單合格之後，發出**邀請函正式接受**商，建立合作關係。
二、**商關係管理之**商選擇評估
**商的選擇評估是整個採購體系的核心，**商的選擇標準依據不同的夥伴關係戰略地位而不同，著眼於短期導向的企業關心現在的選擇及成果，追求單次市場交換的效率和單次獲得的利潤最大化，以「qcds」即質量、成本、交付與服務並重的原則。而需要長期合作的的**商，是以後續一系列交易所帶來的雙方總利潤最大化，包括削減交易成本和經營成本，共同提高顧客價值，提高營收為導向，因此需要對其內部管理、財務狀況、技術能力等綜合狀況進行評估。
質量:是採購物料的首要因素，最終會反映到企業的產品質量、總成本甚至品牌聲譽，是衡量**商的第一要素。首先要確認**商是否有一套保證產品質量的穩定有效執行的質量體系，然後要確認其裝置和工藝能力是否滿足所購產品的要求。
考察產品的質量不僅要從產品的檢驗入手，更要從**商的內部去考察。採購產品的質量要符合生產所需，質量過高或者過低都是不合適的。
成本:零部件的成本對於降低企業的生產經營成本、提高競爭力和增加利潤有明顯的作用。成本不僅僅是指零部件的採購**，還應包括零部件使用過程中和生命週期結束後所發生的一切費用，具體如購買、包裝、裝卸、運輸、存貯等環節指出的人力、物力、財力的總和。
分為材料成本，定購成本，維持成本和缺料成本。總成本最低是短期交易所最求的目標。但基於雙方的長期合作關係，不能一味的強調降低採購成本，應該用價值分析方法對產品的成本進行分析，用雙贏的**來節約成本，並綜合考慮其他因素。
交付:**商能否按照約定的交貨期限和交貨條件進行供貨，直接影響採購方的生產連續性和生產效率。因此交貨是選擇**商的重要因素之一，在按時交貨的情況下，還得考慮採購方的庫存，既要減少庫存又要防止缺貨停工的風險。
另外，接受緊急訂貨能力也是考量**商交付能力的因素。
服務:**商有良好的服務意識是採購方對**商的一個普遍要求，**商內部各作業環節，能很好的配合採購方的能力和態度。評價**商的服務水平有以下幾個指標:
處理訂單的速度和準確性，採購流程、生產流程、財務流程等順暢有彈性，售前和售後的服務中其內部員工的工作態度和責任心。能主動走訪使用者，聽取改進意見，不斷改進產品效能和服務質量。
除了以上的必要因素需要考慮之外，選擇長期合作的**商還需要考慮如下的因素:
**商的內部管理:**商的內部管理水平日後將影響供貨的效率和服務質量，如果管理混亂，產品質量和服務質量也必將受到影響，可以從管理者對產品質量的重視程度，對生產工藝管理的嚴謹態度、裝置的維護保養狀況，內部員工的評價、同行的評價等可判斷**商的管理是否良好有序。
財務狀況:財務狀況將直接影響日後交貨履約的能力，進而影響採購方的生產，可通過**商的財務報表，如資產負債表，損益表來考察期擁有的資產和負債情況，以及一段時間內的銷售業績及成本費用情況。
技術能力:企業要發展，離不開產品的更新換代，因此也會要求**商不斷的研製新產品。作為**商，想要在市場上有競爭力，想要與採購方長期合作，共同發展，就不能侷限與單一的生產功能上，應有自主研發能力，對新技術的應對適應能力，新產品的製造能力以及新生產工藝流程的適應能力等。
**商的選擇方法:**商的選擇方法有很多，採購方可以根據實際情況選擇適合的方法對**商進行甄選，如招標法、比質比價法、層次分析法、直觀判斷法等等。
三、**商關係管理之**商績效考核
對**商進行科學、合理、有效的績效管理（****chinatpm.***）是整個**商關係管理的重要環節，是建立戰略合作聯盟的基礎，是對一個階段內雙方合作成效的評估以及採購管理工作問題的反饋，又是下一次**商關係調整的基礎。
首先要制定**商績效管理的體系:不同物資型別不同發展階段的**商，評價指標和也不盡相同，要制定一套全面的**商綜合評價體系，客觀具體的評價，綜合考慮**商的發展階段、業績、管理狀況、成本控制、技術水平等方面。評價體系穩定有效執行，制度公開透明科學合理，不同行業不同環境下的評價會有所差異，應靈活運作。
其次確定評估標準，評估標準，標杆物件以及評估的工具與技術應不斷更新。組成評估團隊、確定評估流程和評估內容，可以從質量、技術、交貨、服務、成本等這幾個關鍵方面進行評估。對**商進行多維度綜合性績效評估的要素和權重要根據行業和企業的實際情況以及不同物質的**商型別而有所區別。
最後實施考核，對**商績效評估要做到公正公平公開，雙方通過開放的渠道，瞭解**商的優勢和劣勢，持續不斷的改進，也可提升彼此的關係。同時，**商也可以向企業反饋資訊，提出不同意見和看法，有助於績效管理工作的不斷改進。
四、**商關係管理之**商激勵
在**鏈管理模式中尤其是**商管理的過程中，常常出現**商供貨的時間、數量、以及質量等出現不穩定的狀態影響企業的日常經營和對下游的供貨，因此提升**商的合作積極性，建立合理有效的**商激勵策略便是一個有效的途徑。
激勵是心理學的概念，概括的說，激勵是主體通過某些手段或方法讓激勵客體在心裡上處理興奮和緊張狀態，並且積極的採取行動，付出更多的努力，以實現激勵主體預期想要達到的目標。
激勵的方式有很多種，從激勵的廣義範圍可分為正激勵和負激勵，正激勵是指一般意義上的正向強化，正向激勵，使激勵客體向激勵目標進發，形成的一股激勵力。
而負激勵是負強化，是一種約束或者懲罰。具體的激勵手段有如下幾種:
(1)**激勵:為了**鏈的平衡，各個企業的收益應儘量趨於合理均衡，因此**對**商的激勵是顯然的，不合理的**會挫傷**商的積極性，合理的**有利於合作的穩定和順暢。企業在選擇**商時，不能一味的以低**為準則，而應考察**商的整體水平，在和現有**商談判時，也不能一味的壓低**，以免影響產品的質量和交付。
壓價越低，風險也越大，會導致**商的逆向選擇。因此使用**激勵要謹慎，既要考慮本企業的成本也要考慮對方的收益空間合理。
(2)訂單激勵:通常一個製造商的某類零部件擁有幾個**商，能獲得更多的訂單對**商是一種極大的激勵。對**商進行訂單激勵時，需要衡量**商的各方面能力比如產能、管理能力、人力資源是否能承受更多的訂單，以免激勵效果適得其反。
(3)商譽激勵:商譽是一個企業的無形資產，對企業來說十分重要，來自**鏈內部或者行業內其他企業的良好評價和聲譽，反映了企業的經濟、政治、和文化地位。
良好的聲譽能為企業贏得更多的市場。因此利用各種條件為優秀的**商在整個社會中創造良好的聲譽，以及向其他企業推薦等，可以為其贏得更多的使用者，對**商來說是極大的激勵。
(4)信任激勵:企業間良好的合作伙伴關係是**鏈企業減少成本、獲得利潤、成長和發展的基礎，合作伙伴關係的前提是相互信任，才能維持長期合作。對**商的信任可分為:
①合同信任關係如**商信守承諾，準時交貨，產品質量滿意，信譽良好等;①競爭信任關係:對**商技術和管理方面競爭力的信任。①良好願望信任關係:
戰略合作伙伴之間，為實現共同目標，相互之間建立的信任關係。
(5)參與激勵:讓**商參與新產品的開發和共同投資也是一種激勵，可以讓**商掌握全面的新產品的資訊，有利於其新技術在**鏈中的推廣和市場開拓。另外，對**商進行人才、裝置、技術、培訓方面的投資，從整體利益出發，共同研發，獲得顧客化、差異化和技術領先的新產品，也能有效的激勵**商和製造商進行更好的合作。
(6)資訊激勵:在資訊時代，資訊是企業的重要資源，能使企業獲得更多的發展機遇，資訊激勵對**商來說是間接的激勵方式，但作用卻不可低估。**商若能從製造商那裡獲得更多的資訊，一方面可以為製作商提供更優質的服務，同時也能促進**商自身的管理，比如減少庫存，更合理的安排生產等。
反之，製造商若能從**商那裡獲得跟多的資訊，則可以有效的防止逆向選擇問題，同時也能瞭解到行業的相關資訊。
(7)淘汰激勵:淘汰激勵是一種負激勵也是一種危機激勵機制，使所有合作企業都有危機感，激勵其不斷上進，從成本、質量、交貨期等方面不斷提高以達到製造商的期望。對與優秀**商來說，淘汰弱者能使其獲得更優秀的業績，對業績不達要求的**商，為避免淘汰的危險更需要不斷改進。
如此優勝劣汰的激勵才能使整個**鏈的整體競爭力保持在較高的水平。
五、**商關係管理之**商衝突管理
衝突是一種無所不在的社會現象，社會學家劉易斯.科塞(coser)是這樣定 義衝突的:「衝突就是為了價值和對一定地位、權利、資源的爭奪以及對立雙方為使 對手受損或被消滅的鬥爭。
」而**鏈管理中，製造商與**商的衝突是由於相互依 賴且不對稱的，這種組織關係導致了企業間地位和權力的不均衡，企業成員間也存在著各種差異，這種差異體現在資訊差異、認識差異、管理模式和企業文化差異，加之**鏈管理機制的不完善和外部環境因素，這些都是導致企業間衝突的原因。在激烈 的市場環境中，衝突有時候只是一點小摩擦，有些衝突會導致優勝劣汰，反而更能使企業保持活力，激發創新，使**鏈保持更好的競爭力，而有些衝突，可能會影響到 企業的經營狀況甚至是整個**鏈的穩定順暢運作。因此，有效的處理衝突，會提高**鏈的運作效率，改善企業間的合作關係，若處理不當則會削弱**鏈的競爭力。
針對不同的衝突種類和衝突特徵，應採取不同的對應方法，製造商與**商衝突的管理方法:
(1)建立相互信任關係:製造商和**商之間的合作關係通常會有一些相互制約的因素，要正確的理解和信任。互相瞭解企業文化和組織結構，建立統一的運作模式。
在管理模式、利潤分配、財務穩定等方面保留一定的相容性。
(2)建立有效的溝通機制:①加強資訊交流與溝通，資訊共享;②合作企業成員之間建立溝通機制，定期互訪溝通和意見反饋;③在相互信任的基礎上彼此適當的授權。
(3)建立**商激勵機制:激勵機制有助於增強相互合作關係，通過**激勵、訂單激勵、商譽激勵等約束利益衝突，從根源上減少衝突的發生。
(4)建立合作伙伴關係:抑制衝突最有效的方法是建立合作伙伴關係，相互合作刁『能更有效的提高**鏈的整體利益，避免製造商和**商資源的重複投入。
如何做好供應商管理，如何做好供應商的管理？
商的績效管理可設立指標來管理，至少地，指標應包含交貨準時率和產品質量水平，再分配一定的權值，總和計算。可以採取月度 年度評估的方式，對 商的績效進行定期評估。對好的 商進行表揚例如提出對其產品免檢 對不好的進行警告，甚至在業務上做出懲罰。商質量出了問題，採購和 商質量管理工程師要合作，通過郵件 會議...
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