1樓：中國農業出版社
「客戶」在不同的領域有著不同的具體內容，也有其不同的特徵。「客戶」包括「**者」、「需求者」和其他相關者。可以把「**者」和「需求者」看作是「核心客戶」，而把其他相關的客戶看作是「輔助客戶」。
經紀業務的「客戶」是經紀人工作的物件，是經紀業務利潤的源泉，客戶的增加會產生聚客效應，客戶的口碑是經紀人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關係。
按照客戶在經紀業務中的成熟程度，可以把客戶分為三類（三個等級），即「現行客戶」、「目標客戶」和「潛在客戶」。「現行客戶」是正在辦理業務的客戶，「目標客戶」就是正在聯絡中的可能成為下一個「現行客戶」的客戶，「潛在客戶」是在未來有可能發生交易的客戶。
經紀業務中的客戶關係，其型別主要有「買、賣（供、需）中介關係」、「優先選擇關係」、「合作伙伴關係」、「戰略聯盟」關係等。
（1）經紀人與客戶的「買、賣（供、需）中介關係」
經紀人與其客戶之間的關係，維持在買、賣（供、需）中介關係水平，這是客戶關係的初級層面。在這一層面，客戶將經紀人作為一個普通的僱主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡單。經紀人與客戶之間只有低層次的接觸，經紀人在客戶中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶資訊極為有限。
維護關係的成本與關係創造的價值均較低。無論是經紀人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對雙方並無太大影響。可以把這樣一個關係稱作經紀人與客戶的初級關係。
（2）經紀人與客戶的「優先選擇關係」
處於此種關係水平的經紀人與客戶的許多關鍵人物都有良好的關係，**和需求雙方可以獲得許多優先的甚至獨佔的機會，與客戶之間資訊的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優勢的情況下都會成交，即客戶對經紀人或中介組織有偏愛。這是市場經紀人與客戶的發展層面關係。
在此關係水平上，經紀人需要投入較多的資源維護客戶關係，主要包括給予重點客戶中介服務優惠政策、優先考慮其交付需求、加強雙方交流等。此階段中，關係價值的表現主要侷限於雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等「降成本」方面。經紀人對客戶資訊的利用主要表現在戰術層面，通過對客戶讓渡部分價值來達到交易長期化的目的，可以說是一種通過價值（表現為少收一定比率的佣金）向客戶傾斜來換取長期價值的模式，是一種「不平等」關係，使客戶由於優惠、關係友好而不願意離開特定的經紀人。
（3）經紀人與客戶的「合作伙伴關係」
當雙方的關係存在於最高管理者之間，與客戶關係長期化，雙方就經紀服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作伙伴階段。這是市場經紀人與客戶的中級層面的關係。
在這個階段，經紀人深刻地瞭解客戶（尤其是組織）的需求並能為客戶提供主動的服務，對競爭對手形成了很高的進入壁壘。客戶將這一關係視為垂直整合的關係，客戶承認兩者之間的特殊關係，他們認識到經紀人服務對他們的意義，有著很強的忠誠度。在此關係水平上，價值由雙方共同創造，共同分享，雙方對關係的背棄均要付出巨大代價。
此種情況下，經紀人對客戶資訊的利用表現在戰略層面。（4）經紀人與客戶的「戰略聯盟關係」
「戰略聯盟」是指雙方有著正式或非正式的聯盟關係，雙方的近期目標和遠景意願高度一致，雙方可能有相互的股權關係或成立合資經營組織。雙方通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領域存在極大的難度。現代市場的競爭不再是組織與組織之間的競爭，客戶與客戶的競爭，經紀人與經紀人的競爭，而是一個產業鏈體系與另一個產業鏈體系之間的競爭。
經紀業務走向成熟後，經紀人將走向聯合。而進一步的發展是，經紀人與賣方以及買方走向戰略聯盟關係，甚至組建股份公司等。這是市場經紀人與客戶的高階層面的關係。
這四類關係並無好壞優劣之分，並不是所有經紀人都需要與客戶建立戰略聯盟。只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本時，建立「合作伙伴」以上的關係才是恰當的。而對大部分經紀人與客戶來說，「優先選擇」級的關係就足夠了。
因為關係的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那麼這種關係就是「奢侈的」，不恰當的。
2樓：匿名使用者
第一 客戶關係管理，把其分成客戶、關係、管理三方面來看：
1．客戶：挖掘最有價值的客戶
每一個公司在成長的過程中，都有幾百、幾千甚至更多的客戶，然而永遠會有與你做一次生意的客戶，也會有準備與進行生意的客戶，更會有忠誠的客戶，但是是否對公司能夠產生價值（利潤）、多大的價值（多大的利潤）是每一個公司都在思考的，同時，每一個公司都期望追求利益最大化；所以，我們就要考慮潛在客戶與成交客戶如何把其挖掘成為最有價值的客戶是關鍵。
2．關係：與之形成滿意的、忠誠的、戰略型的夥伴關係
商業交往中，關係的發展與形成是一個重要的過程，你一定會有點頭之交的客戶，你也會有產生客戶投訴與不滿的客戶，你也會有對你公司非常滿意的客戶，在這些客戶中，憑關係的發展來看，點頭之交以及投訴的客戶對你公司的忠誠度相對是偏低的，所以更不可能與你共同發展成你有什麼新產品，他就會用你的新產品的地步。商業競爭中越來越多的塑造品牌，其實就是企業發展的過程中，與客戶建立忠誠度的一種體現。 所以，全面提升客戶滿意度，樹立企業品牌形象，建立忠誠的客戶群，形成戰略型的夥伴關係是企業發展的必然趨勢。
3．管理：實現客戶價值和企業利潤最大化的體現
管理是系統的概念，企業的發展離不開管理，客戶的發展也離不開管理，因為管理才能規範化，管理才能出效益，管理才能實現客戶價值，給企業帶來利潤最大化。 所以，管理是實現客戶價值和企業利潤最大化的體現。
綜上所述，客戶關係管理就是挖掘最有價值的客戶，與之形成全面滿意的、忠誠的、戰略的夥伴關係，從而實現企業利潤的最大化。
第二、客戶關係管理與crm之間的區別，也是非常重要的。
客戶關係管理是以提升客戶滿意度為中心，憑藉客戶關係管理的理念與方法為指導思想，用it技術為支撐工具；所以概括起來就是：「一箇中心，一個方法，一個工具」。客戶關係管理是方法，crm軟體是工具，如果只有工具，沒有方法，就好象你只看中結果，忽略了過程一樣。
所以，如果你只做工具，而忽略了方法，就像空中樓閣，無水之源，無本之木。
如何建立客戶關係？
3樓：中國農業出版社
「客戶」在不同的領域有著不同的具體內容，也有其不同的特徵。「客戶」包括 「**者」、「需求者」和其他相關者。可以把「**者」和「需求者」看作是「核心客戶」，而把其他相關的客戶看作是「輔助客戶」。
經紀業務的「客戶」是經紀人工作的物件，是經紀業務利潤的源泉，客戶的增加會產生聚客效應，客戶的口碑是經紀人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關係。
按照客戶在經紀業務中的成熟程度，可以把客戶分為三類（三個等級），即「現行客戶」、「目標客戶」和「潛在客戶」。「現行客戶」是正在辦理業務的客戶，「目標客戶」就是正在聯絡中的可能成為下一個「現行客戶」的客戶，「潛在客戶」是在未來有可能發生交易的客戶。
經紀業務中的客戶關係，其型別主要有「買、賣（供、需）中介關係」、「優先選擇關係」、「合作伙伴關係」、「戰略聯盟」關係等。
（1）經紀人與客戶的「買、賣（供、需）中介關係」
經紀人與其客戶之間的關係，維持在買、賣（供、需）中介關係水平，這是客戶關係的初級層面。在這一層面，客戶將經紀人作為一個普通的僱主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡單。經紀人與客戶之間只有低層次的接觸，經紀人在客戶中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶資訊極為有限。
維護關係的成本與關係創造的價值均較低。無論是經紀人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對雙方並無太大影響。可以把這樣一個關係稱作經紀人與客戶的初級關係。
（2）經紀人與客戶的「優先選擇關係」
處於此種關係水平的經紀人與客戶的許多關鍵人物都有良好的關係，**和需求雙方可以獲得許多優先的甚至獨佔的機會，與客戶之間資訊的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優勢的情況下都會成交，即客戶對經紀人或中介組織有偏愛。這是市場經紀人與客戶的發展層面關係。
在此關係水平上，經紀人需要投入較多的資源維護客戶關係，主要包括給予重點客戶中介服務優惠政策、優先考慮其交付需求、加強雙方交流等。此階段中，關係價值的表現主要侷限於雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等「降成本」方面。經紀人對客戶資訊的利用主要表現在戰術層面，通過對客戶讓渡部分價值來達到交易長期化的目的，可以說是一種通過價值（表現為少收一定比率的佣金）向客戶傾斜來換取長期價值的模式，是一種「不平等」關係，使客戶由於優惠、關係友好而不願意離開特定的經紀人。
（3）經紀人與客戶的「合作伙伴關係」
當雙方的關係存在於最高管理者之間，與客戶關係長期化，雙方就經紀服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作伙伴階段。這是市場經紀人與客戶的中級層面的關係。
在這個階段，經紀人深刻地瞭解客戶（尤其是組織）的需求並能為客戶提供主動的服務，對競爭對手形成了很高的進入壁壘。客戶將這一關係視為垂直整合的關係，客戶承認兩者之間的特殊關係，他們認識到經紀人服務對他們的意義，有著很強的忠誠度。在此關係水平上，價值由雙方共同創造，共同分享，雙方對關係的背棄均要付出巨大代價。
此種情況下，經紀人對客戶資訊的利用表現在戰略層面。（4）經紀人與客戶的「戰略聯盟關係」
「戰略聯盟」是指雙方有著正式或非正式的聯盟關係，雙方的近期目標和遠景意願高度一致，雙方可能有相互的股權關係或成立合資經營組織。雙方通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領域存在極大的難度。現代市場的競爭不再是組織與組織之間的競爭，客戶與客戶的競爭，經紀人與經紀人的競爭，而是一個產業鏈體系與另一個產業鏈體系之間的競爭。
經紀業務走向成熟後，經紀人將走向聯合。而進一步的發展是，經紀人與賣方以及買方走向戰略聯盟關係，甚至組建股份公司等。這是市場經紀人與客戶的高階層面的關係。
這四類關係並無好壞優劣之分，並不是所有經紀人都需要與客戶建立戰略聯盟。只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本時，建立「合作伙伴」以上的關係才是恰當的。而對大部分經紀人與客戶來說，「優先選擇」級的關係就足夠了。
因為關係的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那麼這種關係就是「奢侈的」，不恰當的。
如何建立和維護良好的客戶關係如何建立良好的客戶關係
希望可以幫到你，望採納 一 為客戶建立檔案 平時出入客戶公司，誰有決定權你瞭解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況 家庭情況 教育背景 業務背景 特殊興趣 生活方式等這些內容你都瞭解嗎？嗯，你或許問了，咱們瞭解這些東西有什麼好處呢？道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些資訊全部可以通...
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這個很簡單啊平時記錄客戶資訊，設定週期，沒有維護的客戶自動提醒維護，避免客戶流失！1 對客戶進行分門別類 2 對客戶的質量進行篩選 如，低熱客戶 中熱客戶 高熱客戶 3 對客戶的價值大小進行判斷 4 根據客戶的質量高低，價值大小有側重點推進5 跟進過程可分為售前 售中 售後分階段進行6 每個階段穿插...
為什麼客戶必須先建立客戶分類再建立客戶檔案，而供應商就可以直接建立供應商檔案
發揮出顧客檔案來的作用。記錄只是自顧客檔案管bai理的開始，完善du顧客的各項資訊，這些資訊能夠 zhi方便使用者進一步dao的瞭解顧客，給顧客提供投其所好的服務，從而更好的維護顧客。通過顧客檔案中顧客的身體狀況，特性，服務資訊，服務評價等資訊，使用者可以依據這些資訊，優化服務方式，提高顧客的滿意度...